“매출이 3배로 뛰었어요”

이숙경 대표, “불황일수록 타깃을 명확히 하는 게 중요”

“다른 사람들이 볼륨감 있는 제품은 시장에서 안 된다고 했을 때 저는 어떻게 하면 이 아이템으로 승부할 수 있을까 생각했습니다.”
예전에는 볼륨감 있고 화려한 제품들이 유행을 탔다면 최근에는 심플하고 얇고 가볍게 착용할 수 있는 제품들이 주얼리 트렌드로 자리 잡았다.
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그러나 창업한 지 3년차를 맞고 있는 주얼리 브랜드 ‘산마르코 주얼리’는 볼륨감을 높인 제품으로 마니아들을 끌어 모으며 매출이 3배나 성장하는 비약적인 발전을 이뤘다.
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이숙경 산마르코 대표는 “불황일수록 타깃을 명확히 하는 게 중요하다”며 “나와 같은 취향을 가진 고객들만 잘 만날 수 있다면 성공할 수 있을 것으로 내다봤다”고 말했다.
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이숙경 대표는 일본에서 주얼리 디자인을 전공하고 돌아와서 10년간 패션업체에서 일했다. 당시 패션업계를 선택했지만 주얼리 디자인에 대한 미련은 버릴 수가 없었다.
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시즌상품 기획 등 패션업계의 시스템을 주얼리 브랜딩에 도입해 전략적인 디자인 기획과 감각적인 마케팅을 펼친다면 브랜드 정착이 어렵지 않을 것으로 예측하고 주얼리 업계에 뛰어들었다. 당시 주얼리 시장에서는 얇고 가벼운 제품들이 대세였지만 그는 볼륨감이 있는 제품들을 찾는 고객층도 있을 것이라고 생각했다.
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이숙경 대표는 한국귀금속보석디자인협회 작가로서 활동해 왔다. 이러한 작가활동이 산마르코 제품에 영감과 작품성을 불어넣는에 중요한 역할을 했다.
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그는 성모마리아나 포도나무 등 가톨릭에 기반한 디자인 콘셉트를 잡고, 그 콘셉트에 가장 부합하는 작품을 만든다. 이 탑버전(Top-Version, 맨 처음 만든 핵심적인 작품)의 콘셉트를 잘 따르면서도 금, 은 등 소재와 디자인을 다양화한 제품을 만드는 것이다. 봄에는 로즈골드를, 여름에는 아쿠아마린을 사용하는 등 계절에 따라서도 차별화를 둔다.
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한편 제품들은 1~2개월 동안 착용 테스트를 거쳐 가장 편안한 착용감의 제품으로 출시된다.
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이처럼 작품과 제품의 융합을 통해 산마르코는 세련되면서도 작품성 있는 브랜드로 자리매김하게 됐다.
마케팅 또한 작품적인 측면을 강조해 주얼리를 가장 잘 어필할 수 있는 이미지 마케팅을 펼쳐 왔다. 탑버전은 제품들을 대표해 이미지와 스토리를 전달하는 역할을 하게 된다. 탑버전이 놓이는 배경도 콘셉트를 가장 잘 전달할 수 있는 배경으로 기획한다.
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이처럼 시각적으로 확 와 닿는 이미지를 통해 제품들이 탄생한 배경과 스토리를 연상할 수 있도록 함으로써 고객들이 작품을 착용하는 것과 같은 자부심과 만족감을 주는 것이다. 또한 제품의 중량감과 볼륨감 또한 충분히 살려서 고객들의 신뢰도를 높이고 있다.
볼륨감이 높은 제품을 선호하는 고객들은 당연히 높은 재구매율을 보일 수 밖에 없다. 게다가 제품이 작품성도 있으며 착용감도 좋다면 만족도는 더욱 높아질 수밖에 없다.
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한편 이숙경 대표는 6월26일부터 7월1일까지 1898갤러리에서 첫 개인전을 개최할 예정이다. 이번 전시회는 작가로서 3년간의 작품 활동을 총망라할 뿐 아니라, 산마르코 고객들과 취향을 공유하고 소통하는 자리로서 진행될 예정이다.

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박영신 기자

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