소매점들, “정찰제이지만, 제품이 차별화되니 고객들이 찾아오더라고요”

불황에 모두 아우성이다. 귀금속보석업계도 예외가 아니다. 이를 어떻게 극복할 것인가. 이같은 귀금속보석업계에 희망을 제시하는 브랜드가 있어 소개한다. <편집자 주>

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“희망이 없는 기존 귀금속보석업계, 우린 어떻게?” “2017년 2월 28일 서울 안국동 조그만 카페였어요. ㈜수리트리의 브랜드인 「에스트리(S.TREE)」 브랜드 런칭 설명회 자리였죠. 이 자리에서 우리는 이런 논의를 했어요.

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‘현재 상태로는 우리 모두가 너무 힘들다. 단가 경쟁에 밀려 서로가 제 살 깎아먹기에 여념이 없다. 제조업체와 소매점이 서로 상생해 보자. 제조업체는 진짜 주얼리다운 상품을 만들고, 소매점들은 단가 경쟁에 휘말리지 말고, 제품을 차별화하여 제대로 된 제품을 제값 받고 팔아 보자’

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이러한 취지에 동의하는 7명의 소매점주들과 함께 「에스트리」 브랜드는 런칭됐지요.” ㈜수리트리 정순희 대표의 말이다.

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정 대표는 2003년 「쿨 주얼리」를 창업한 이래, 독창적이면서도 뛰어난 감성을 담은 주얼리를 시장에 공급해 왔다. 그래서 지난 2014년 (사)한국귀금속보석디자인협회가 주최한 제13회 국제 주얼리디자인 공모전에서 대상을 수상하기도 했다.

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“단가 경쟁에 휘말리지 않고, 제품력으로 승부했어요”

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이같은 「에스트리」 브랜드의 첫 시작을 함께 한 7인의 소매점주 중 한명인 「금은보화」 매장의 김수련 대표를 만나보자.

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김 대표는 13여 년간 귀금속 소매점 딜러 생활을 하다가, 지난 2016년 안산 고잔동에서 「금은보화」라는 소매점을 개점했다.

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그러다 1년 후인 17년 「에스트리」 브랜드를 매장에 런칭했다. “소매점 딜러로 활동할 때에도 ㈜수리트리의 총판 브랜드인 「쿨 주얼리」 제품들을 유심히 보아왔지요. 전체적으로 저의 콘셉트와 맞았어요. 어디 가서 쉽게 접하기 어렵고, 그래서 더 내 맘에 쪽 드는 특별한 주얼리들… 하지만 처음 「에스트리」 브랜드를 런칭할 때 쉽지는 않았어요.

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과연 고객들이 나의 선택에 동의해줄 것인가.

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아니나 다를까 고객들은 처음엔 보기만 하고 돌아가곤 했어요. 정찰제를 고수하는데다가, 가격이 좀 비싼 편이었으니까요. 하지만 한분 두분 다시 돌아오셔서 서서히 구매를 하기 시작하더군요. 그러다 입소문이 나기 시작했어요.

​나중에 알게 됐는데, 어느 인근 아파트의 한 고객님이 내부 주민들 SNS에 우리를 소개했대요. ‘거기 가면 제품들이 예쁘고, 친절하다’. 2년이 지난 지금 소문에 소문이 이어져 천안, 인천, 부천, 안양, 평촌에서도 고객님들이 찾아와요.

​‘여기에서만 구할 수 있다는 제품들이 있어서 왔다’고. 다들 어렵지만, 저희는 이제 매장이 서서히 자리를 잡아가고 있다는 것을 느끼고 있어요.“

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김수련(금은보화) 대표의 말처럼 「금은보화」의 사례는 매우 귀중한 사례로 느껴진다.

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안산 고잔동 상권은 매우 경쟁이 심한 상권이다. 인근 아파트 주민들을 상대로 롯데와 NC백화점이 1km 이내에 들어서 있다.

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그리고 귀금속보석 도소매 상가가 인근에서 성업 중이다. 아울러 이 매장으로부터 100m 이내 상권에 오래 된 귀금속 소매점 4곳이 들어서 있다.

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한데 불과 3년도 안된 「금은보화」가 새로운 감각의 상품으로 차별화하여 이같은 상권에서 점차 고객들을 늘려가고 있는 것이다. 더욱이 이같은 사례는 전례 없는 구조적 불황이 엄습하고 있는 경제여건에서 이뤄진 사례이기에 더욱 주목할 만 하다.

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최근 「금은보화」는 이와 더불어 ㈜수리트리의 프리미엄 브랜드인 「수리트리」 브랜드를 매장에 추가로 런칭하여 상품의 종류들을 더욱 다각화하고 있다.

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한편 ㈜수리트리는 지난 3월 10일부터 열린 뉴욕 귀금속보석 박람회에 부스를 확보해 출품했다. 박람회의 신진 디자이너관에 부스를 마련했는데, 「수리트리」로서는 해외 박람회에 처음으로 출품해보는 것이었다. 그럼에도 불구하고 결과는 매우 고무적이었다.

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여느 부스와는 달리 이 회사 부스의 관람객들의 반응은 매우 뜨거웠다. 그리고 신진 디자이너 부스 입점업체들 제품에 대한 주최 측의 모니터링 과정이 있었는데, 이 과정에서도 「수리트리」 제품들의 시장 경쟁력이 뛰어나다는 평가가 이어졌던 것으로 알려졌다.

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이에 고무된 「수리트리」 정순희 대표는 연이어 오는 5월 열릴 세계적으로 권위있는, 또 다른 해외 박람회에도 제품을 출품할 예정이다. 머지않아 해외에서도 인정받은 국내 명품 토종 브랜드가 나오게 될 것이라는 예감을 하게 하는 대목이다.

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문의 | 02-747-7883

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