“우리 매장만의 색깔로 무장하는 것, 불황 타개의 비책”

가격 경쟁에 휘말리지 않고, 꾸준히 고객 늘려나가는 소매점 ‘주목’ 

불황으로 다들 너무 힘들다. 특히 주얼리 업계가 그렇다. 그러다보니 너도 나도 업계 전체가 가격 경쟁에 휘말려 있다. 그런데 그 끝은 어떻게 될까. 공멸에 이를 수밖에 없다. 그래서 다들 걱정이 많다.

​이런 속에서 제품의 차별화를 통해 정찰제를 고수하면서 제품력으로 승부를 걸고 있는 소매점이 있다. 다음은 남대문 오픈 상가에 입점해 있는 「밀가」 이승신 대표의 이야기다. <편집자 주>

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“우리 매장은 20~30여 개의 주얼리 매장들이 입점해 있는 오픈 매장에 위치하고 있지만, 우리는 절대로 가격경쟁에 휘말리지 않고 정찰제 판매를 원칙으로 하고 있습니다. 그럼에도 불구하고 결국은 고객들이 찾아오게 되더군요. 그래서 기본적으로 고퀄리티의 제품 디자인과 품질에 대한 자신감이 있어야 정찰제라는 판매 원칙이 유지될 수 있다고 봅니다.”

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「밀가」 이승신 대표는 매장 오픈 후 8년여 동안 철저하게 제품의 차별화를 통한 매장의 차별화를 추구해 왔다.

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“그렇고 그런 제품들을 위주로 판매를 하다보면 요즘 같은 세상에서 끝내 살아남을 수 없다고 생각했습니다. 결국에는 가격경쟁의 유혹에 빠질 수밖에 없으니까요.”

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이 대표는 이제 박리다매의 시대는 지났다고 보고 있다. 절대적인 손님들 수가 줄고 있기 때문이다. 그래서 그는 현재의 시기를 박리소매(薄利小賣 적은 마진에 몇 안 되는 손님들에게 판다) 시대라고 규정했다. 그렇다면 남는 길은 뻔하다. 하나를 팔아도 특별한 제품을 제값 받고 파는 길이다. 그가 철저히 매장 제품의 차별화를 기해온 결정적 이유다.

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“처음에는 고객들이 매장에 왔다가 그냥 지나가곤 합니다. 정찰제에다 가격이 비교적 비싸다고 생각했기 때문이죠. 그런데 특정 제품을 눈여겨 보면서 간혹 이런 얘기를 혼잣말처럼 하는 분들이 있습니다. “저 제품 참 독특하고 예쁘다.”
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그런데 그렇게 얘기하고 간 분들은 대부분 시간이 지나면 다시 오곤 합니다. 사람들의 심리가 그런 거잖아요. 특정 제품에 한번 꽂히면 다른 제품은 좀처럼 눈에 들어오지 않게 되니까요. 우리 제품들이 그만큼 강렬한 인상을 남기기 때문인 것 같습니다.”

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이런 면에서 그가 생각하는 제품 차별화란 곧 특정 고객들 입장에서 보면 독점적인 효과로 연결되게 돼 있다. 특정 상권에서 특정 상품으로 독점적인 지위를 확보하기란 쉽지 않다. 그러나 그러한 자기 매장의 고유의 색깔을 고객들로부터 획득하는 순간, 그 매장은 그 어떤 어려움에도 내공을 크게 키울 수 있게 된다. 그리고 소문이 나게 된다.
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“그 매장에 가면 특별한 제품들이 있어.”

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“3년 전 ㈜수리트리가 운영하는 「에스트리(S.TREE)」 브랜드를 만나게 됐습니다. 이 브랜드는 불황이어서 더욱 빛이 나는 브랜드입니다. 이 회사 제품들은 명품 브랜드와 비교해 봐도 손색이 없습니다. 디자인과 제조기술 면에서 고객들을 단번에 매료시키는 특성을 갖고 있습니다.

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그리고 이 회사는 신뢰 그 자체였습니다. 백화점 매장에서 입점을 요청해 와도, 기존 파트너사들과 상권이 중복되거나 하면 절대로 거래하지 않습니다.
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따라서 저는 손님들에게 자신있게 권할 수 있는 거죠. 이 제품들은 인근 백화점에 가도 구할 수가 없다. 우리는 이렇게 해서 인근 상권에서 서서히 독점적 지위를 확보해가고 있습니다.”

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인터뷰하는 동안 이 대표에게서 「에스트리(S.TREE)」 브랜드에 대한 애정이 진하게 묻어났다.

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“생각해 보세요. 만일 제가 저만의 독특한 브랜드를 혼자 만들겠다고 하면 얼마나 어렵겠어요. 그런데 제 경우엔 본사에서 다 해 주잖아요. 특별한 제품을 취급하는데 특별한 신뢰와 소통 원칙만을 최우선적으로 가리는 회사입니다.”
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문의 | 02-747-7883

이장우 기자

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㈜수리트리는

「쿨 주얼리」, 「에스트리(S.TREE)」 등 브랜드

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지난 2017년 2월에 론칭됐다. 이 회사를 운영하는 정순희 대표는 2003년 「쿨 주얼리」라는 도매 브랜드를 론칭한 이래, 2017년 「에스트리(S.TREE)」 브랜드, 2018년 「수리트리」 브랜드를 연이어 론칭했다.
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이 브랜드는 독창적이면서도 뛰어난 감성을 담은 주얼리로 평가받아온 가운데, 지난 3월 뉴욕 귀금속보석 박람회와, 지난 6월 라스베가스 박람회에서 연이어 바이어들로부터 큰 찬사를 받았다.
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‘제조업체는 진짜 주얼리다운 상품을 만들고, 소매점들은 단가 경쟁에 휘말리지 말고, 제품을 차별화하여 제대로 된 제품을 제대로 팔아 보자’는 모토를 내세우고 있다.

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